法人生保営業の成功者になるコツとは
2022.09.28 法人保険
生保営業のプロとはなにか？
私は生保営業を２０年以上してきて、今も現役の生保営業マンです。
これまで生保営業マンを多数指導してきており、生保営業の「プロ」であると自負しています。
しかし、生保営業の場においていつも順風満帆であったわけではありません。
今でも経営者に会って法人保険の提案をして契約をお預かりできる確率は3割くらいです。
今記事では、講師でもあり、現役のプレイヤーでもある私が自分なりに自身の経験から生保営業のノウハウとコツをピックアップして紹介していきたいと思います。
私のお客様は法人の社長やクリニックの院長・理事長が100％なので、社長や理事長と表現している分は、あなたのお客様に置き換えてお読みください。
目次
トップ生保営業マンのテクニックやコツ、そしてマインドセットとは！？
商品のプレゼンに力を入れる方がいますが、私が力を入れるのはアプローチです。
アプローチで何を話せばいいのか…と悩む人も多いでしょう。
私は悩みません。それは、私が話すのではないからです。
まずは話を聞く。会社やクリニック経営の理念や社長（理事長）の思いや考え方、お悩みや将来の夢や老後どうありたいか、そんな話からグチのような話でも、社長（理事長）が話したいことを黙ってじっくりと聞きます。
さらに社長や理事長の個人やご家族のことを聞き、ご家族のライフプランも一緒に考えるお手伝いをしています。
社長（理事長）が死亡した時や働けなくなった時に、会社を存続させたいのか？廃業するのか？そのために必要な資金の準備ができているか？
その準備の手段としての保険の役割をお話しします。
現役の生保営業（生保営業歴26年）牧野流のアポ取りテクニックとは！？
まず自分から保険の話を聞いてほしいとアポを取ることはありませんし、会ってすぐ保険のことから話をすることもありません。もちろんパンフレット等は持って行きません。
社長（理事長）に対しても共通していることは、この営業マンなら自分に直接つながる連絡先を教えても良いと思っていただけることだけに集中している点です。そして直接つながる連絡先を交換できれば、第一段階は成功です。
具体的な言葉としては「社長（理事長）、今後受付を通して連絡するのは大変なので、携帯の番号をお聞きしてもよろしいでしょうか？」「緊急以外はSNS等のメッセージで連絡しますので、よろしくお願いいたします。」このようにお話しすると教えてくださいます。
私は携帯電話、メールアドレスだけではなく、SNS（ライン・FB等）でもつながるようにしています。
コミュニティ系SNSは事前に調べて友達申請をしておいたりもしますが、最近では電話番号などよりメッセージ系SNSの方が教えてくれやすかったりもします。
そしてニュースレターや情報発信を行い、接点を持ち続けます。
既に知っておられる情報でも、私自身の言葉で伝えることが大切なので、新しい情報が手に入ったら、SNSでお送りしています。
何の応答もなくていいと考えています。興味がある方からは、詳しく教えてと社長（理事長）から返信が入ります。
そういえば…の時に思い出すキッカケになるかもしれないからです。
「興味ある」と言われて訪ねるのは気が楽ですよね。そこで情報提供と、お客様が話したい話を黙ってじっくりと聞いて帰ってきます。
こちらからはすぐに保険の話はしません。
社長（理事長）の話し相手になり、ある程度の時間がたった時に「次のアポが入っているので、また続きを聞かせてください」と退座します。
お客様は私のことを生保営業マンと知った上で話していますから、「保険の話は？」とお客様の方から聞いてくれたり、「次回は保険の話を聞かせて」と言われます。
保険の話ばかりしていては、コイツまた保険…と思われ、会ってもらえないと思っています。
私と話すと、いいことがあると思ってもらえたら、会ってもらいやすくなります。
生保営業ですから、生命保険を売りたいのは当たり前ですし、生保営業マンの本音はわかります。
しかし、保険を売ろうと強く意気込んでいると、お客様に伝わってしまうものです。
だからこそ焦って急ぐより、じっくりお客様と向き合うことで、大きな保険を預けていただけるようになりますし、紹介まで頂ける関係が築けると思います。
つまり、最初から生命保険の話を聞いてもらおうと意気込んでアポをとるようにしないことです。
時間をかけて信頼を築くことが何より大切です。
テクニックというほどの、あっと驚くような技法ではないかと思われるかもしれません。
ですが、こういった心構えや配慮をできていない方が多いので、他の生保営業マンが会えないお客様にもアポが取れたり、紹介をしていただけると私自身は感じています。
「紹介連鎖」「見込み客が途絶えない」生保営業におけるコツ
紹介が途絶えないビジネスと言われて、保険業界に転職した人もいるのではないでしょうか。
生保業界にきて２～３年後には、知り合いに話をし尽してしまい、この業界から去って行く人も多く見てきました。
しかし、「紹介連鎖」「見込み客が途絶えない」は机上の空論ではありません。
私自身もよく紹介をしていただきますが、「見込み客が途絶えない」という受講生もたくさんいます。
もちろん生保を売りつけられた、強引だったといったように営業のスタイルが悪い印象だったら、紹介は出ませんし、そもそも生保での紹介はなかなか出ません。
私は「私の仕事のスタイルを気に入っていただけたら、社長（理事長）の信頼している社長（理事長）がいたら、お役に立たせていただきたいので、紹介してくださいね」と話しています。
お客様の“お役に立てた”、喜んでもらえたからこそ、
「紹介したい友達の社長がいるので、連絡をしてあります。一度連絡してください」
「『牧野さんへ相談してみるといい』と言っておいたから、行ってあげてほしい」
と言われ紹介をいただきます。
景気が悪いと、法人のお客様には会えないという人がいますが、景気が悪い時こそ困っている経営者は多く、一度会ってあげて…と紹介をいただきやすいと思います。
そんな時こそ、厳しい状況を乗り越える手段として生命保険の見直しや保障の追加、生命保険の現金化が必要な社長（理事長）が多いのです。
環境や時流は言い訳にはなりません。
どんな状況であれ、紹介を紡ぎだす努力を惜しんではいけません。
そして生命保険にできる事、カバーできる範囲を生保営業マンは真に理解すべきだと私は感じています。
「保険は嫌い」そんな人に出会うとうれしい
名刺を出すだけで嫌がられたり、「保険はいらない」「生保営業は嫌い」と言われることもあります。
まだ保険の話をしていないのに、会ってすぐ断られることもありますよね。
誰もが一度は経験しているのではないでしょうか。
でも、それは私自身のことが嫌いと言われているわけではありません。
過去に営業しに来た営業マンが強引で嫌いになっていたり、保険が嫌いと思っているだけです。
「保険には、もう入っているからいらない」と断られることは、その社長（理事長）が死亡したり、働けなくなっても会社や家族を守れるためのお金が十分に用意されているという事ですから、「なるほど、社長のことですからきっと死亡しても、働けなくなっても一切心配のない保障があるということですね。良かったです。」と私は即座に返します。
すると多くの場合は「そこまでは出来ている自信はないな・・。」と返事が返ってきます。
本当に十分にキャッシュがある、必要な保障がきちんとあるところには、余計な保険は必要ありません。
ですが、詳しく話を聞いてみると、保険がなぜいらないのか、その方にとって十分なお金がいくらなのか、何もわからずに保険はいらないと言っているだけのことも多いものです。
いらないと言っているだけで、ご自身の会社の財務状態も銀行対策もキチンと理解していなければ、必要な保障を得るための最適な保険も、資産運用に有効な保険があるという保険商品のこともご存じありません。
また、目的をもって入られた保険でも、役に立っていない、真の目的に合っていないことに気づいていない社長（理事長）にもよく出会います。
節税できても保険料が高すぎてキャッシュフローが悪化していることも少なくありません。
社長（理事長）によって必要な保障は違います。そこをきちんと伝えて、会社やクリニックと家族を守ること、将来の夢や目標に寄り添うのが生保営業の真の姿です。
本当に「保険は嫌い」な社長（理事長）は生保営業マンを寄せ付けていないので、保険の情報も知らない事も多いのです。
生保営業マンの話をすんなり聞いてくれる社長（理事長）は、すでにたくさんの保険に加入していたり、優績な生保営業マンとの付き合いがあり、いろんな情報を聞き、知識を持っています。
あなた自身に知識や経験がたくさんあれば、そんな人にも対応できるかもしれませんが、
そのお客様には、豊富な知識と経験を持った生保営業マンがついていて、あなたが提案した保険をライバルから加入したり、邪魔されてしまう可能性も高いでしょう。
すんなり話を聞いてくれるが、生保営業マンをいっぱい知っている社長（理事長）より、話を聞いてもらうまでに時間がかかるけれど、他の生保営業と距離をもっている社長（理事長）の方が、私にとってはやりがいがありますし、一旦信頼を得るとライバルがいないブルーオーシャンです。私はそんな社長（理事長）が好きですし積極的に会いにいきます。
社長（理事長）の会社や家族のために“保険が嫌い”“保険はいらない”と言って大切な情報を見逃してほしくないので、「話を聞かせてもらいたいんです」「私にお役立ちさせてください」とお話ししています。
現役の生保営業マンかつ講師だからこそわかる成功者の特徴とは！？
私は保険代理店の取締役副社長であり、生保営業マンの講師であることから、多くの生保営業マンを見てきました。
成功し続けている人も、営業マンそのものを辞めてしまった人も見てきたのですが、ここでは成功する人たちの特徴にせまっていきたいと思います。
「売れる人」「売れない人」の違いはどこにある！？
これは何も生保営業の世界に限った話ではないでしょうが、「売れる人」は素直です。やらない言い訳を並べない。そして決断が早い。
お客様に決断を迫る職業ですから、自身が決断できない人が、お客様に決断を迫れるわけありませんよね。
またセミナーを受講したことや勉強会に出席したことで彼らは満足しません。
反復して学習し続ける姿勢を例外なく持っています。
学んだ事もそのまま使えたら理想ですが、どんな便利なツール、完璧と思われるようなノウハウでも、自分の状況や能力、技術を鑑みて落とし込む必要があります。
その上で使いこなせるようにならないといけません。
また環境の変化や時流にも対応し調和させていくことも肝要となってきます。
「売れない人」を見ているとよく“できない”、“やらない”理由を並べてしまっています。
その時間があれば、どうしたら自分に合うか、自分のストーリーに落とし込めるか、考え、行動しなければなりません。
また失敗なくして成功はありえません。
私は失敗したことはありません。世間が失敗と呼ぶ「うまくいかない体験」を人の何百倍も積み重ねてきただけです。
失敗すれば違う方法にチャレンジする。この失敗とチャレンジのサイクルを繰り返し続けていけるのが「売れる人」、「売れ続ける人」なのです。
勢いや人柄で、生命保険が売れるか！？
話が上手く、勢いや人柄（愛されキャラ、可愛がられる人柄）で生命保険が売れる人も中にはいますが、いずれ限界が来てしまいます。
しっかり裏付けされた知識がないと続きません。
またお預かりする保険料も、月々お支払いしていただく保険料から考えて保険販売をすると、契約単価が上がらないことや、保険料が払い続けられずにすぐ解約となる場合もあります。
お客様の置かれた状況をよく考えずに勢いだけで販売してしまうとこういった事に陥りがちです。
人柄がよく、勢いで生命保険が売れる人ならなおさら、そこに知識、経験が加わればさらに売れる生保営業マンになることができます。
素晴らしい営業成績を上げる生保営業マンの中には、話が上手く、人から好かれそうな雰囲気のある人たちを見かけられたこともあるかと思います。
彼らは自分のこうした特性に甘えることなく、努力を惜しまなかった結果の成功を収めていることを理解しなければなりません。
個人保険から、法人保険へ マーケットチェンジ！
個人保険の契約が増えると、保全が増えた結果土日も営業に出なければならなかったり、残業が増えてしまったりします。
それ故なかなか満足に営業活動ができなくなったり、自分の時間、家族との時間が取れないという状況に陥ることがあります。
この状況を変えるとしても、収入が減ってしまったり、生活の質が変わっては、あなたの望む未来ではなくなってしまうでしょう。
収入は「単価×契約数」ですから、1件あたりの契約金額が上がれば、少ない契約数で同じ収入を得ることも、収入を増やすことも可能になります。
そのためには、思い切ってマーケットチェンジです。
私はそうしました。
飛び込み営業をしてほとんど成果が出ない年もありました。
しかし保全が増えて、土日も営業でお客様を訪問したり、残業が増えると家族との時間が取れないので、なんのために働いているのか分からない。そんな生活に戻りたくなかったので、必死に踏ん張り、諦めませんでした。
なかなか成果が出ない苦労も経験してきたからこそ、お話しできることがたくさんあります。
私が開業医マーケットにチャレンジした時、当初2年で1,000件飛込訪問をして、契約は2件でした。
マーケットチェンジは簡単じゃありません。
大きな覚悟も必要です。
ですが、諦めない事です。
だからこそ、成功した時に大きな成果が得られるのです。
法人生保営業で必要なスキル
保険商品の知識、商品説明だけでは保険は売れません。
出会った最初から保険が必要だというお客様に出会えることはほとんどないのが現実です。
何度も会って話を聞き、会社の資金を預けてもよいという信頼を得なければなりません。
社長（理事長）から話してもらった内容を自身で理解しないといけません。
そのためにも、お客様の業界の知識は必要です。
また、保障額と保険料の適正、その根拠を示すための財務知識も必要です。
私自身、決算書を理解するために、たくさん書籍を買いました。
書籍の大半が決算書を読み解くために必要な知識でした。
細かな勘定科目を知る必要はありません。大まかに決算書を読む知識があれば十分です。
私は生保営業ですから、生保営業にとって必要な決算書を読む力があれば十分です。それ以上に決算書の知識が必要とされる場合は、決算書を理解している専門家に聞いてもらえばいいのです。
膨大な全ての知識は必要ありません。
生保営業にとって必要なものを学べばいいのです。
法人生保営業で成功し続けている人は、どのように学んだか
保険会社では、保険商品の商品知識の説明や研修はあっても、営業法、細かな売り方、営業トークまでは中々教えてくれません。
こういった部分は自分自身で学んでいく必要があります。
私自身、現在に至ってもセミナーに参加するなどの自己投資を積極的に行っています。
これまでにかなりの自己資本を投下して自己投資を行い、その分だけ自分の血肉としてきました。
実際に自己投資をした分、知識が蓄積され、その分保険販売につながっています。
自己投資をして学び、内容が難しければわかるまで何度も反復練習をし、失敗を恐れず行動したから、今があります。
自己投資をすることは一見遠回りのように思えてくることでしょう。
営業成績に直結する内容が多くないことも事実です。
しかし自己投資を続けることによって確実に結果は変化していきます。
私だけでなく生保営業のトップセールスは皆自己投資を惜しみません。
学ぶ方法はたくさんあります。
何がいいかは人それぞれですから、自分にあう学び方を見つけること。
そしてその後の行動が一番大事だと思っています。
学んだだけでは何も始まりません。
行動しましょう。
その一歩がスタートとなって、歩みを進める度に確実に成果は伴ってくるはずです。
法人生保営業で、真の成功者になる近道がある
どんなことでも、何もない段階から作り上げようとすると膨大な時間と労力が必要になります。
その点、実際に成功している人のノウハウには、その人が成功するために検討・実践を繰り返した実績が織り込まれています。
成功への過程にはもちろん数倍の失敗があります。
失敗した原因はどこにあったのか、そこから何をして成功へと転じたのか、その工夫が先人のノウハウにはぎっしりと詰まっています。
ですから、成功者のノウハウを真似することが成功への一番の近道なのです。
聞いたことがあるかもしれませんが、「学ぶ」の語源は「真似ぶ」と言われている位です。
成功者のノウハウから学びを得て、その後に実践を繰り返し、自身のノウハウや経験を加えて自身の武器にしていきます。
自分が使える武器になるまでには、少し時間がかかるかもしれません。
でも、何もないところから自分一人で作り上げるよりは、圧倒的に近道です。
成功するのにアイデアマンである必要はないのです。
激動の保険業界ですから、得た知識や技術に胡坐をかくことなく、最新の情報にアップデートし、環境変化に対応していきましょう。
誰もが一度は必ず直面する生保営業の悩みとその解決法とは!?
悩みを理解して解決方法を知ることが大切です。
「無形商材」である生命保険を販売することは本当に難しいです。
生命保険に入りたいというニーズができた時にはもう遅いことも多いです。
例えば、病気になった、健康診断で指摘を受けた等が考えられます。
インターネットの普及により生命保険の加入経路も多岐にわたってきています。
ここでは生保営業マンが必ず直面する悩みとその解決法を紹介していきたいと思います。
生保営業マンが抱える悩み
生保営業マンを指導していたり、話をしていたりすると下記のような悩みをよく耳にします。
このような悩みを抱え壁にぶつかっておられる方は多いのではないでしょうか？
- 社長（理事長）の前で何を話したらいいかわからない
- 今の会社では営業手法を学べない
- 名刺を渡しただけ、職業を言っただけで嫌がられてしまう
- 保険の話を聞いてもらえない
- 友人知人への営業が尽きてしまい、見込客開拓がうまくいかない
- 飛び込み営業をするのが辛い
- 決裁者に会わせてもらえない
- 決算書がわからない、手に入れられない
- 決算書を見せてもらっても、返答する内容に自信が持てない
また、営業が上手くいっている人もいますが、そういった人たちにも悩みはついて回ります。
- 保全活動に追われて、新規の営業活動の時間が取れない
- 忙しすぎて自分の時間や家族との時間が取れない
- 収入が増えない、伸び悩んでいる
- 販売単価が伸びない
- マーケットチェンジがなかなかできない
つまりは生保営業マンの成長ストーリーのステージにおいて、それぞれの悩みがあるというわけです。
生保営業マン特有の悩みかもしれませんが、それぞれのステージにおいて悩みの内容が変質していくのは成長の途上にいると捉えることもできます。
今回の記事で全ての悩みに解決策を提示するのは難しいですが、これから２つの大きな悩みをピックアップしていきたいと思います。
（生保営業）飛び込み営業について
生保営業で成功している人でも、飛び込み営業が得意な人ばかりではありません。
中には、苦にならないという人もいますが、そんな人は一部で大半の生保営業マンがストレスに感じています。私もそうでした。
開業医開拓では2年間で１,０００件飛び込んで、契約が２件という苦い経験もしました。
「生命保険の話を聞いてください」と言って飛び込んでも、誰も相手にしてくれないからです。
生命保険業界のみならず、飛び込み営業を好きでやっているという方は少ないのではないでしょうか。
私はよく受講生に「ただ保険を断られるだけで、それ以外に何かされるわけじゃない」と話します。
生保営業は、お客様を自分の好き嫌いで選べる仕事です。
自分とは合わないと思った人から、契約をお預かりしたら一生付き合いをしていかないといけないわけではないのですから、二度と行かない…という選択も可能なわけです。
断られたことに執着したり、クヨクヨしても仕方ない、大切なことは今会った社長（理事長）と私が何としてもお客様になっていただきたいのか？もう二度と会いたくないのか？という私の選択です。
だから私は生保営業マンこそ自分の「好き嫌い」でお客様に会いに行ける最高の仕事だと信じています。断られたら、二度と行かないのか、どうしてもお客様になって欲しいので何度でも会いにいくのかを決めるのは私自身です。そう考えるとなんて自由でやりがいのある素敵な仕事だと思いませんか？
私は、クヨクヨあれやこれやと悩む位ならと、飛び込み営業する時のネタや飛び込む先のリストの精査や、飛び込む先のホームページを見るなどして情報収集に時間をかけました。
話を聞いてもらえる時に備えて、事前準備をして知識の積み上げをしたのです。
こんなに準備したのにと悔しい思いをすることももちろんありますが、話を聞いていただける数少ないきっかけを成就させるための努力をトップ生保営業マンは惜しみません。
（生保営業）見込客開拓について
見込客の開拓は生保営業マンにとって常に課題となります。
友人や知人に一通り話し終えた後、契約をお預かりできると見込み客は１つ減ってしまうので、必ず、そして確実にこの課題が待ち受けます。
それゆえ生保営業マンの成功ストーリーの第一関門といっても過言ではなく、また永久に生保営業マン人生で向き合わなくてはなりません。
まずはご自身が得意とする手法を見出していくことが肝要となります。
ここでは見込開拓に関する具体的手法を数点紹介したいと思います。
損保だけの契約を終えて生保の契約をもらっていない場合
よく耳にするケースで非常にもったいないです。
理由はお客様と生保営業マンとして接点が確立されているからです。そのため生命保険の話に自然と入ることができます。
損保の営業を足掛かりに生保の契約にまでもっていく手法となります。
マネーセミナーなど、お金のプロとして接触する
生保営業マンではなくお金のプロとしてお客様と接触し、信頼関係の構築を図ります。
お客様の個々のライフプランに寄り添い、固定費の見直し等から生命保険の提案をすることができます。
生命保険を取り巻く知識を有するだけでなく、金融・経済の幅広い知識が必要になってきます。
なにより重要なのはマネーのプロに足る知識を持つ事ではなく、知識を持った上でそれを金融の知識がない人にもわかりやすく伝え、理解をしてもらうということです。
教える事が上手でなければなりません。
そしてその接触機会を利用して生命保険の契約に繋げることです。
趣味の集まりや交流会のような場を利用してプライベートでの出会いを利用する
実際に保険の契約に至ったケースを見ていると、出会ってすぐには自分から保険の話はしないというのがポイントのようです。
保険の話ができるようになるまでに２、３年の時間を費やすこともよくあります。
つまり焦りは禁物ということです。
生命保険の契約が迅速かつ自然発生的に生まれたわけではありません。
数々の生保営業マンの努力と膨大な時間の上に契約が生まれていることを理解していただきたいです。
生保営業マンは悩みを解決させるためにどうすべきか
最初から生命保険の話を聞きたい、生命保険に入りたいという人はいません。
生保営業マンですから、生命保険を売りたいのはもちろんです。
しかし売りたい気持ちが先行してしまうとお客様としっかり話ができる関係性も築けません。
経験から学んだことで、私はお客様に保険の話を聞いてくださいという気持ちを持たなくなりました。
むしろお客様のお話を聞かせていただくようにしています。
法人生保営業の場ではお話ができる関係性が築けたら、お客様の会社の経営理念や従業員への思い、将来の夢の話やお悩みをじっくりと聞くことを心掛けています。
そうすることで夢や希望、お悩みの解決策の手段の１つに生命保険の利用があることを話せたり、こちらの話を聞いてくれるようになります。
生命保険の話になったら、社長（理事長）が死亡した時や働けなくなった時のことや、退職後の夢や希望そして事業承継の考えをじっくりとヒアリングします。そしてお客様と一緒に保障額を考えて、その保障を買うための保険料を決めるのです。
その為には、財務の知識などの保険会社ではなかなか教えてくれない内容も自ら学ばないといけません。
生保営業では本当に多くの悩みがつきまといます。
１つ１つの悩みを解決させていくための簡単で特効薬のような方法は結論としてありません。
トップセールスと呼ばれる生保営業マンたちは努力を惜しみません。
一見遠回りに思える努力が数多くの成果に繋がります。
まずは悩みを客観的に見る事。そして自身が努力すべき所はどこなのかをしっかり把握することです。
成功者の知恵を借り、その努力姿勢から学ばねばなりません。
おわりに
いかがでしたでしょうか。
生保営業の仕事は大変です。
ですが大変なのはどの仕事を選んでも、そんなに甘い世界は無いのではないでしょうか。
この記事を見られたということは、成功に向けた第一歩を踏み出しているということです。
成功の道のりはどんな業種でも険しく長いものです。
生保営業には適した努力、適した工夫が必要かもしれません。
先人の知恵を借りるべきことは本章で述べた通りですが、何より行動を起こすことです。
今記事が皆さまの成功に繋がれば本望です。