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生命保険営業のプロが公開する“保険営業話法”とは!?

2021.10.29
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生命保険営業のトップセールスは営業時にどんな話し方や話をしているのでしょうか。
私は今も現役で生命保険の営業をやっています。
MDRTも25回達成し、2021年度の成績資格終身会員です。
生命保険の営業の現場で身に付け、磨いてきた営業の全てを、全国の生命保険の営業マンに伝えたい思いでいっぱいです。
だから今も現役にこだわって営業を続けながら、研修を通して多くの生命保険の営業マンに研修をしています。

生命保険の営業はただ生命保険を売ることだけが仕事ではありません。
生命保険を通して多くのお客様の人生の役に立つことが仕事です。
私はこれまでに多くの研修を通して生命保険の営業マンに研修をしてきました。
ですがまだまだ自分も成長し、生命保険の営業マンとそのお客様の役に立てると信じています。

今回は、そんな私が生命保険の営業の現場で得た知識や蓄積してきたノウハウを少しお伝えしようと思います。
生命保険の営業のプロが営業の場でどんな話し方をして、どんなことを考えているのか。
紹介の連鎖を作り上げるトップセールスは何が違うのか。

全ての生命保険営業マン必見の内容です。
最後までお付き合い下さい。

 

生命保険販売の話法のポイントとは

まずは生命保険を販売するときの話法のポイントをここでは解説していきます。
大前提として保険商品の説明から始めてはダメです。
また生命保険の商品に関する膨大な知識を持っていても、お客様の意向に沿った伝え方が出来なければせっかくの知識が全く無意味な物になってしまいます。

生命保険の営業に携わる人間の誰もができるような事をやっていてもお客様には響かないことはご理解いただけると思います。

生命保険には保障機能だけでなく貯蓄機能や税制対策の機能など様々な側面があります。
様々な機能がある商品であるからこそ、一つの側面に光をあててアピールするのではなく、お客様が生命保険に対して何を期待し、どんなことを不安に思っているかなどについてヒアリングしないと、プレゼンテーションも的外れな物になってしまいます。

まず重要なことは、お客様がご自身のライフプランをしっかりと作る事。
そしてそのライフプランを必ず達成したいと思う事。
そのためには売りたい気持ちを横に置いて、お客様の聞きに徹するという事。
具体的にお話していきます。

 

「生命保険」にできることと、その伝え方

「生命保険」の役割は、加入者とその家族を守る生活保障の手段です。
そして前述の通り他にも様々な機能を生命保険は持っています。
また経営者や事業を行っている方には、事業保障から従業員の福利厚生や退職金の準備、資産運用や事業承継時の対策など、生命保険は優れた機能を様々な面で有しています。

つまりお客様の置かれた状況により、加入すべき理由は一様ではないという事です。
そしてお客様にはこの生命保険に加入する理由、解決したい不安と達成したい未来を明確に理解してもらわなければいけません。
理解が得られないと加入を断られるどころか、加入中の生命保険も解約されたり、乗り換えされることにもなります。

販売時には商品説明をするだけでなく、お客様の状況に応じた保険加入の理由と必要性を理解してもらう事が重要になってきます。
生命保険の営業マンは絶対にこのことを忘れてはなりません。
そのためには営業を行う者が生命保険にできること、役割や機能を真に理解し、お客様に説明する事が必要です。

営業マンの生命保険の商品説明は基本的に変わりません。
営業マンにとっては当たり前になってしまっている事でも、お客様には初めて知る事も多くあります。
営業の場を売り込みの場、知識伝達の場にしてはいけません。

慣れた話でもお客様にペースを合わせて、相手にとって自分のことのように受け取られるように話を進めていきます。
お客様に「自分にだけ言ってくれている」ように感じてもらえたなら、信用を得ていくことができるのです。

 

営業マン自身が話すより、お客様に話してもらうことが重要!

営業マンが勧める保険は、本当にお客様にとって必要な保険でしょうか、そしてそれは営業マンが売りたい保険になってしまっていないでしょうか。

あまりに多くの生命保険営業マンが売りたい気持ちにはやり、売りたい保険のプレゼンテーションをお客様に披露してしまっています。
一度ご自身の営業時のトークを録画や録音してみてください。
売りたい気持ちは分かりますが、お客様が話すのではなくこちらが話すばかりになってはいませんでしょうか。

加入して保険料を支払うのはお客様です。
営業時のトークでいかにうまくプレゼンテーションが出来たとしても、お客様の置かれた状況を考慮しないと申込、そしてその後の紹介には繋がらないことを心得なければなりません。

私の知る限り素晴らしい成績をあげる営業マンは皆聞き上手です。
一見して売り込んで無いようにさえ思えるくらいにお客様の話に耳を傾けています。

生命保険営業マンにはプレゼンテーション能力よりこのヒアリング力です。
営業マン自身が話すより、お客様の話しを聞くことが大事になってくるのです。
「話し上手は聞き上手」とは聞いたことあるかと思いますが、生命保険の営業の場でも非常に重要な事です。

売れる営業マンはお客様のペースに合わせて話を進めていきます。
時にうなずき、お客様の心配事に耳を傾け、悩みに共感します。
決して、売りたい商品の説明に終始することはありません。
関心が自分の売り上げではなく、いつもお客様の不安と未来にあります。
この心がけ次第で生命保険の営業マンとしての未来は変わってきます。
十分に肝に銘じていただきたいことですので心に留めておいてください。

 

生命保険の営業話法は、マニュアル化できる

生命保険の営業の場において、絶対に申込になるような魔法の言葉はありません。
またありふれた言葉でもお客様の心に届かせることはできず、申込へとつながることは無いのです。
ではトップセールスマンはどのような営業話法を使っているのか。

実は彼らは顧客ターゲットに専門分野を持っていることがほとんどです。
広い層に顧客を持つ営業マンもいますが、そこを目指すのはかなりハードルが高くおすすめできません。
ターゲット層を絞っていくことで、その層の心へ直結するような営業話法が確立され、自分の中でマニュアル化されていきます。

トップセールスマンを真似ることにより、営業トークはマニュアル化されトークスクリプトが作れます。
そのトップセールスマンは成功するために様々なことを行い、失敗を重ねています。
そしてそこから学び、成功へと繋げているのです。

ここではこういったことの説明をしていこうと思います。

 

トップセールスマンに学ぶ、成功へのプロセス

トップセールスマンの成功の陰には必ず努力があります。
彼らは自己投資を惜しむことなく続けています。
研修に参加し、セミナーを受講し、自分に必要と感じた努力は怠りません。
私自身、自己投資は6000万円以上していますし、今も自己投資を続けています。

自己投資を通じて知識をブラッシュアップさせ、成功している現状に甘んじることなく、さらに上のステージでの活躍を目指しています。
こういった努力の継続によりトップセールスマンは地位を確立していくのです。
全ての営業マンはこの姿勢に学ばねばなりません。

そしてトップセールスマンはすぐに成功したわけではない事も理解しなければなりません。
彼らは場数を踏んで、失敗を重ねて、自身の特色を活かして自分のやり方を見出しています。
失敗から必ず学びを得ています。
そしてそこから改善を重ね成功するための工夫をしています。
つまりはトップセールスマンのノウハウは、実証された努力の成果なのです。

このノウハウを真似てみない手はないでしょう。
やってみて自分なりの改善や工夫を重ねていくうちに自身のスタイルも出来上がっていきます。
成功すると決めて、失敗を経験や体験と捉えられる事。
私も世間が「失敗」と呼ぶ「体験」は誰よりも多くしてきたという自負があります。

努力を怠らず、自己投資を継続させること。
トップセールスマンにはすぐになれるわけではないですが、彼らの真摯な姿勢から学び、ノウハウを真似ることから始めることで道は必ず開けます。

 

誰にでも使える言葉はお客様には響かない

浅く広い誰にでも通用する言葉があれば、楽に営業できるように思えますが、それではお客様は誰も自分の事のようには聞こえません。
さらに、誰にでも使える言葉は、他の営業マンからも言われていて、お客様も断り文句を用意しているものです。

つまり誰にでも使えるような言葉は無いということです。
これまでに生命保険の勧誘を受けたことのない人は探す方が難しい位です。
過去に生命保険の営業を受けて断った経験があれば、同じような営業トークを広げられた瞬間にお客様には断るスイッチが入ってしまいます。

ありふれた話からや言葉はお客様の心に響かず、むしろ断りの引き金になってしまうことは肝に銘じておかなければなりません。

また、前述しましたトップセールスマンを見習って作った自分なりのトークスクリプトや台本通りの保険営業トークに囚われない勇気を持つことも大事です。
生命保険の営業の場ではお客様の状況に合わせた臨機応変さが求められます。
経験や場数により熟達してくる部分ではありますが、まずはこういった部分を念頭に置いて営業に臨むべきです。

 

マーケット選びから自分の得意を育てて、専門家になる

幅広いお客さんに向けて、準備しようとすると結果的に広く浅くい営業トークに陥ります。
そして最初から、広く深くするのは、膨大な準備が必要でハードルがかなり高くなってしまいます。

素晴らしい営業成績を上げているトップセールスは皆得意な専門分野を持っています。
前職の経歴を活かしていたり、私がメルマガで紹介していますように開業医を専門にしていたりと分野は様々です。

少し前職の経歴を活かした営業マンの例を紹介します。
前職が銀行員だった経歴を活かし、融資や資金繰りの知識を武器に法人経営者や個人事業主に強みを持った例があります。
経営者相手に金融知識を交えて財務・資金繰りの話ができるのはかなり信頼してもらえますし、元金融のプロならではの生命保険の提案が可能になります。
前職が学校の教員だったことを活かした例もあります。
教員ならではの悩みが共有でき、収入面で将来的な見通しもある程度わかるため、教員相手に大きなアドバンテージを持った提案を実現させています。

専門分野を持って自分の中で強くさせていく事は、とても効果的かつ営業マンとしての成長スピードも上がります。
そうすることでライバルの営業マンとどんどん差をつけていくことができます。

先程の例のように前職での知識を活かしたり、自分の強みや知識を多くもっている分野を選ぶことが重要になってきます。
気づけば契約をお預かりした顧客の業種に共通点があった、なんて場合はそのマーケットに専門性を見出せる可能性があります。

あまりにライバルが多すぎたり、専門性の高い営業マンが近くにいる場合はそのマーケットは敬遠すべきですが、このように自身が専門分野と呼べるようになれそうなマーケットを選んでいくべきでしょう。

また出身地や出身の大学などが営業の切り口にしている営業マンも多いです。
共通の話題で盛り上がり、信用も得やすくなります。
自身ならではの専門性や特性はマーケット選びのヒントになりますので、1度自身を見つめ直して考えてみることです。

 

ターゲットが絞れたら、後は同じノウハウが使える

前述のマーケット内で、ターゲットを絞った中のお困りごと(悩み)は、共通していることが多いです。
置かれた環境や未来の先行きや展望が似ていることが多いためです。
教員の経歴に武器に専門性を高めた例などはまさにこの部分に活路を見出していると言えます。
共感を得やすいために、信用されやすくなるわけです。

高価な車や家を買う時に専門性の低そうな業者から買うなんてことはしませんよね。
生命保険だってよく言われよう様に高額商品です。
だからこそお客様もこちら側の専門性が低いと判断すれば加入してもらえません。
ではお客様の置かれた環境をよく理解していたり、同じ業界の似たような立場の人たちを多数相手にしているならばどうでしょうか。

情報のアップデートもターゲットを絞っていればしやすくなります。
広く浅く営業活動を行おうとするとそれだけ幅広い知識が必要とされます。
自分の中で専門性が高まってくれば、ノウハウが蓄積されていき営業の場で臨機応変に対応できるようになります。
いわゆる「圧倒的知識を持つ」ことになります。

こうして、絞ったターゲットの方々の心へと突き刺さり、加入したいと思わせられるような提案が徐々に出来ていくわけです。
そして自分の中で営業話法がマニュアル化されていきます。

ここまで来れば、後は経験を積んでマニュアルをアップデートしていきます。
どんどん専門性が高まっていき、マニュアルも強固になっていく感覚が分かると思います。

こうやってトップセールスは専門分野を強くしていきます。
また同じマーケット内ではお客様がつながりを持っていることが多いですので、紹介をもらえることも少なくありません。
その分野での生命保険のプロとして認識されれば紹介の連鎖が生まれます。
そこから親族や知人にまで広がれば、トップセールスへの道は開けていくわけです。

 

生命保険は断られた時に、チャンス到来?!

生命保険の営業マンに会いたい、生命保険に入りたいという人に出会えることの方が少ないのが事実です。
そのために営業マン側から生命保険の勧誘を行う訳ですが、大半は断られてしまいます。
そしてその断り文句は、限られています。

営業マンも断られることに次第に慣れてしまっていくものです。
諦め癖がついてしまったり、すぐ心が折れてしまったり、メンタルバランスを崩してしまう営業マンもたくさん見てきましたし、私自身もスランプに陥った経験があります。

ですがこの断られた時こそチャンスの到来と考えなければなりません。
断られた時の切り返し話法を持っていたら、ほとんどの人を突破できます。
思い出してください。
今までに契約してくれたお客様は、「生命保険の話を聞くのが大好きな人」と「生命保険の話を聞きたくない人」のどちらが多かったでしょうか。

ここからはこの切り返し話法について紹介していきたいと思います。

 

「保険はいらない」と言われたときの、切り返し話法

「生命保険はいらない」という人も、家や車に損害保険をかけている人がほとんどだと思います。
むしろかけていない方がかなりの少数派ではないでしょうか。

なぜ、生命保険はいらないのに、損害保険は入っているのでしょう。
それは家や車は、価値(金額)が明確にわかっているからです。
火事になって家を失うことが怖い、事故を起こして大きな額の補償をせまられたらどうしよう。
大きな出費だからこそ、保険で賄えるようにしておきたい。

生命保険も明確に示すことが大事です。
収入が途絶えてしまった場合や病気になってしまった場合に必要な保障はどの程度なのか。
現在加入している生命保険ですべてカバーできるのか。
不要な特約を付けてしまっていないか。
また経営者相手の場合でも、経営者に万が一のことがあった場合、会社を継続させるのか、それとも精算するのか。
相当の備えがある場合は問題ありませんが、相続対策や事業を承継する対策、また金融機関からの借入対策は十分なものであるか。

こういった部分はプロでもないお客様は、普通はしっかりと理解できているわけではありません。
だからこそお客様の考え方に応じて、そしてお客様の立場になって切り返していかなければならないのです。

「今入っている保険で大丈夫だから、保険の見直しは不要だ。」
「身内からの紹介で保険に加入しているから…」
こういった風に断られることがほとんどですが、断られることが通常なのですから、この時をチャンスと捉えて臆せず切り返しスイッチをオンにしましょう。

売れる営業マンは決して挫けず諦めません。
ピンチはチャンスとは良く言ったものですが、本当にその通りだと私も思います。
お客様の希望を叶えることを諦めない姿勢が大事です。
そして最後までお客様の立場を考えて、興味をもって接するのがトップセールスです。

断られたときにこそチャンスだと信じてください。
しつこく粘るのではなく、聞く姿勢を忘れずにお役に立てることは無いか考えて諦めないことです。

では具体的な切り返しのトーク例を少し紹介したいと思います。

 

・「今は必要ない」 「まだいらない」と言われた時

この場合に一番言ってはいけないことは、健康つまり告知に関することです。
生命保険は「今」健康な人がお客様です。
健康に関することに触れることは、そのお客様に「あなたは、今加入しないと病気になるかもしれないよ」と言っているのと同じです。
これは絶対に避けなければなりません。

だから、いつ加入すれば人生で毎月の保険料が一番安く、総支払が一番少ないのか。
この部分を丁寧に説明するといいと思います。

 

・「掛金が高い」と言われた時

ヒアリングが十分に出来ていない状態でプレゼンテーションをしている可能性があります。
お客様が
・本気で解決したいこと
・本気で叶えたいこと
をもう一度丁寧に聞いてみることです。

そして、それを解決し叶えるプランが「この価格」です。
と伝えてください。

その後に 「では解決を諦めますか?」 「夢を諦めますか?」と丁寧に優しく確認してみてください。

 

・「この先払えるか不安」「収入(利益や売上)が下がったら、払えなくなるかもしれない」と言われた時

これはもっともな意見です。
具体的にどんな事を心配しているのか?幾らなら長く払えるのか?
を確認してみるとよいでしょう。

そして、支払いが困難になった時の対策を教えてあげるとたいていは突破できます。

 

生命保険に特別な紹介話法は必要ない!

営業成績の良い営業マンは生命保険に限らず紹介を多数得ています。
それだけ彼らはお客様に慕われ、信頼されているわけです。
特別な紹介話法を持っていなくても、お客様にとってのあなたの存在次第で紹介は獲得することができます。

生命保険の営業でもトップセールスは特別な紹介話法を駆使しているわけではありません。
ですが紹介の連鎖を実現させ、売り上げの大きな部分を紹介から得ています。

色んな所へ飛び込んでたくさん名刺交換をして、あなたが知っている人を増やす事よりも、あなたの事を知っている人を増やすことの方が何倍も大事です。
「頼りになる〇〇さん」
「お金のことに詳しい〇〇さん」
「自分の事のように悩みを聞いてくれる〇〇さん」
「決して売り込みをしない〇〇さん」
と、お客様がお知り合いに自分がどんな人間かを話してくれるようになることを目指しましょう。

特別な紹介話法はありません。
私は「お友達の社長がおられたら、”お役に立ちたい”ので、ご紹介くださいね」
と、必ず一言添えるようにしています
信用、信頼を築けた関係であれば、これを言ったからといって嫌われることはありません。

トップセールスはお客様のこの信用と信頼の上に紹介の連鎖を築きあげているのです。
お客様の事を思う気持ち、役に立てるという自信が大きな成果を生んでいるわけです。

 

お客さんがあなたを勝手に紹介してくれるように!

最近では「リファラル営業」とも呼ばれる紹介営業ですが、メリットはたくさんあります。
何点か説明していきたいと思います。

 

紹介は成約率がかなり高い

まず1点目は成約率に関してです。
紹介営業の最も大きなメリットと言っていいでしょう。

営業の現場において最も高いハードルは新規のお客様からの信用を得ることです。
この信用がなければ生命保険の契約に繋げることはできません。
しかし、紹介を得たのであれば、この「信用」を初めから手にすることができます。
これによって、ほかのやり方で営業を行うよりも、短時間でお客様との関係性を築きやすくなり、成約率は向上します。

 

コスト・時間を削減することが可能

営業活動には本当に多くの時間とコストが必要になってきます。
先程も説明しましたように、生命保険の営業の現場ではお客様からの信用を得ることが申込には欠かせません。
信用を得るためには何度も会って話したり、時には手土産も必要になってくる場合もあります。

ですが、紹介営業であれば、「〇〇さんの紹介なので信用できる人だろう」という状態から営業をスタートすることができます。
そのために顧客獲得のための時間とコストを大幅にカットすることが可能になるのです。

この他にも紹介を得られれば享受できるメリットはたくさんあります。
トップセールスマンはたくさんの紹介を得て、大きな営業成績を作っています。
そのためには既存のお客様からの信用を大きくし、信頼関係を築き上げなければなりません。

他の営業マンと違うと思われること、頼れる存在になる良いものが得られる営業マンなら、友人や親族などを勝手に紹介されるものです。

 

お客様に喜ばれ、会いたいと思われる生命保険営業マンに

ただ単に生命保険の営業マンとしてではなく、お金に詳しい人、さらに知識が豊富な営業マンは財務コンサルタントとして、頼りにされています。
つまりは生命保険の営業マンは生命保険を売るだけが仕事ではないという事です。

お客様と長く付き合っていくことを念頭に置いて、お客様のライフステージの変化をお客様と一緒に考え、共に成長する。
こういった意識がないとお客様との信頼関係は強くなっていきません。

大事なのは営業時ではなく申込後です。
1対1のつながりの大切さをトップセールス営業マンは皆理解しています。
申込後のつながりからお客様をファン化させているのです。
そして関係性をつなぐために様々なツールを使い、アフターケアを忘れません。

申込後もお客様の役に立ち続けるためにお礼忘れず、情報発信を怠らない。
もちろん商品知識やお金に関する知識のブラッシュアップ、時代を鑑みた環境変化への対応力向上にも努めなければなりません。

こういった努力がお客様をファン化させ紹介の種を産むのです。

あなたに会いたいというファンを作ることができれば紹介は自然と発生します。
このことを生命保険営業マンは忘れてはいけません。

生命保険の営業では特別な紹介話法は必要ないことはご理解いただけたでしょうか。
考えている以上にトップセールスは、誰よりもお客様の事を思いやり、あたりまえの事を人一倍地道に努力を重ねています。
私がよく言っている、「誰でも出来る事を、誰も出来ないくらいやる」ということです。

お客様に喜ばれ、会いたいと思われる営業マンになるためにはお客様との強い信頼関係が不可欠です。
そうなるために今自分に必要な知識と努力の余地は何か。
トップセールスは自分の成果に決してあぐらをかかずに研鑽を続けています。
その努力こそがお客様からの信頼や紹介に結びついていることは強く胸に刻み込まなければなりません。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回は生命保険の営業時の話法についてお話してきました。
販売時の心構えからターゲットを絞って専門家させマニュアル化する流れまで。
そして断られた時の考え方やトップセールスの紹介営業などを説明してきました。

 

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