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2014 04 20 個人から法人へのステップアップ6  [2014年04月20日]
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  個人から法人へのステップアップ6
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前回は
 
まだ保険の話にはならないのです。
では・・・・
なにを話すのか?
 
 
でしたね。
 
 
次のステップは
 
 
---------------
・整理・確認・
---------------
 
 
 
今まで4時間じっくり聞いた社長のお話を整理しましょう。
 
 
・一番困っていることは?
・一番重要なことは?
・一番急ぐことは?
・一番解決したいことは?
 
 
更に
 
 
・解決に一番お金のかかることは?
・直ぐに解決できることは?
・解決しなくても困らないことは?
 
 
 
最後に
 
 
今解決のために使えるお金はいくら?
 
 
上記を明確にします。
 
 
そのためには、
 
 
1.整理
2.確認
 
 
このステップは重要です。
 
 
このステップでは
 
・お客様の気持ちを確認すること
・お客様の心の抵抗を確認すること
 
 
商談に進んだ時にお客様がどんなことを言い出すのか?
 
 
よく聞いておきましょう。
 
 
そうすることで、お客様のタイプがわかってきます。
 
 
さあ、やっと保険の商談に入る手前まできました。
 
 
ここで一言
 
 
「社長、今一番先に解決したいことや、一番お困りのことはなんですか?」
 
 
この一言にどんな反応をするのか?
じっくりみましょう。
 
 
その答えによって
 
 
今すぐ保険の話を勧めて良いお客様か
後から時間をおくべきお客様かの判断ができます。
 
 
そして、今すぐ保険をお勧めして良いお客様であると判断したら
 
 
一気加勢
 
 
躊躇なく保険の商談に進んでください。
 
 
後から客として判断したら、
じっくりとフォローして
将来の見込み客として育てましょう。
 
 
 
 
 
お勧めの1冊
 
 
阿頼耶識(あらやしき)の発見
よくわかる唯識(ゆいしき)入門
 
横山紘一著 幻冬舎新書 
760円+税
 
 
 
 
 
 
 
いかがでしたでしょうか?
私はあなたのそばにはいませんが
いつも応援しています。
 
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■牧野克彦メールマガジン
 
「2014 04 20 個人から法人へのステップアップ6」より
 
Posted at 14:57