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2014 04 01 個人から法人へのステップアップ4  [2014年04月01日]
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  個人から法人へのステップアップ4
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前回は
 
 
 
保険の話は社長が口にするまであなたからしてはいけません。
 
では、次に何をすればいいのでしょうか?
 
 
でしたね。
 
 
今回は、次の訪問についてお話します。
 
 
第1回目の訪問では、ただ黙って社長のお話を聞いていました。
第2回目は、また黙って社長のおは話を聞くだけです。
 
 
だって、第1回目の最後に一言
 
「社長、今日はありがとうございました。
 今日社長がお話しされていた○○○について
 もっと詳しく教えていただきたいのですが、
 もう一度お時間をいただけませんか?」
 
 
そう言って第2回目のアポをとったのですから
第2回目も黙って聞くのです。
 
 
そうは言っても「保険の話ができないと・・・・」
 
 
そう思っているあなた!!
 
私たちが中小零細企業に対してできることを考えてください。
(※全てのお客様に対してできることでもあるのですが)
 
 
それは、問題解決の手段です。
 
 
経営者の悩みは決まっています。
 
1・売上
2・利益
3・資金繰り
4・良き人材
 
 
そして
5・事業承継
6・自社株対策
 
 
さらに1割の企業が
7・節税
 
 
意外かもしれませんが、私の20年の生保営業の体験上
上記7項目以外の問題に出会ったことがありません。
 
 
であれば、今目の前にいる社長が7つの問題の内
 
 
・何に悩んでいるのか?
・何を解決したいと思っているのか?
・何を提供すれば喜んでお金を払ってくれるのか?
 
 
見極めるだけでいいのです。
 
 
そのためにはただ黙って聞く!
 
 
それだけで十分ですし、
それ以外の方法はありません。
 
 
私が得意としているのは、
社長の話を増幅させて、脱線させることなんです。
 
 
「えぇ~、脱線なんてしたら益々保険の話から遠くなってしまう・・・」
 
 
そうなんです。
 
 
遠くなればなるほど、目の前にいる社長の問題点が浮き出してきます。
 
 
合計4時間、じっと聞いていれば
 
あなたにも目の前の社長の困っていることが見えてきます。
 
 
 
問題が見えたら後は簡単ですね。
 
 
 
 
次回は、
 
 
あなたが4時間社長の話を聞き終えた時の
社長の気持ちにフォーカスしてお話します。
 
 
 
 
 
 
お勧めの1冊
 
怒らない禅の作法
枡野俊明著
河出書房新社 1,200円(税別)
 
 
 
いかがでしたでしょうか?
 
私はあなたのそばにはいませんが
いつも応援しています。
 
 
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■牧野克彦メールマガジン
「2014 04 01 個人から法人へのステップアップ4」より
Posted at 14:40